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売場のプロシリーズ(1) 物販売上の方程式

先日、ハラダもご紹介していましたが、旭川のオスパーさんがショッピングセンター内で物販イベントを開催し、大盛況となりました。

開催の前日の準備と初日のお手伝いに伺ったのですが、久しぶりに「物販」の血が騒ぎました。

私はバブル期の新宿伊勢丹の催事場でアルバイトをしていた経験があり、全国の駅弁、地方物産展から、お中元やお歳暮のギフト受付、大きいサイズ&小さいサイズのバーゲン、デザイナーズブランドバーゲンなど、週替わりで多数のイベントを見てきました。

また、船井総研に入社した際、コンサルタント部門でのはじめての上司が「これだけ知れば売場のプロ」という名著作を持つ野高さんでした。ここで粗利やロスなどお客様から見えない部分の基本を教わり、そのうちそれを教える側へと回り、「売場のプロセミナー」「店内販促セミナー」といったセミナーの講師を10年以上勤めていました。

そんなことは本人もすっかり忘れていたのですが、売場に入るとどこかに刻まれていたいろんなノウハウが降りてきました。

そこで、温浴施設の売店や、外部での物販催事の際などに活かせる基本中の基本をまとめてみたいと思います。

まず、物販売上を分解して考えてみます。

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