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売場のプロシリーズ（５） ものを言わない販売員
うっかり前回から３ヶ月もあいてしまいました（汗）
物販売上の方程式
売上＝（１）店前通行客数×（２）入店率×（３）買い上げ率×（４）平均単価×（５）平均買い上げ点数
の流れで、今回は（４）（５）についてお伝えいたします。
（４）単価を上げる
例えば、3800円と、4800円のサウナハットを販売しているとしたら、4800円のほうが明らかにいいな、欲しいな、と思っていただき買っていただけたら単価アップが図れます。
おすすめとしては、できれば３つの価格帯の商品を用意することです。
お寿司屋さんにいって、松コース・竹コース・梅コースの３つの価格帯のメニューがあったとすると、多くの方が頼むのは真ん中の竹コースです。
竹コースはちょっと高いけれど、せっかく来たから梅も残念だから真ん中の竹にしよう、という発想です。
比較対象できるものが少ないと、単価が低いものの方に流れがちです。
6800円はちょっと手が出ないけれど4800円なら良さそうかな、3800円はちょっと安っぽいかな、と思っていただけるような商品構成にしておけば、真ん中の4800円が売りやすくなります。6800円を売りたければ、さらに高額な9800円の商品を用意するのも良いでしょう。
お客様から見た物販の平均価格帯(心理的な買い頃価格)は…
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