その昔、高客単価施設として知られていたニュージャパンサウナなんば店のコンサルティングに携わっていた時のこと。当時幹部の方々と何度も議論を重ねる中で、今でも印象に残っている言葉があります。
「客数というのは、天候や競合店の動き、社会全体の空気感などに大きく左右され、自分たちの努力だけで完全にコントロールできるものではない。一方で、客単価は施設側の考え方と運営次第で、いくらでも変えられる」
当時は当たり前のように聞いていましたが、最近になって、この言葉の重みを改めて感じる場面が増えています。
改めて整理してみると、ひとりのお客様が消費する金額（客単価）は次のように分解できます。
客単価 ＝ 入館料売上 ＋ 付帯部門売上
そして、この二つを構成する要素を細かく見ていくと、ほとんどが施設側の意思決定によって形づくられていることに気づきます。
まず、入館料売上です。これは単に「いくらで入館してもらうか」という話ではありません。
どのような入館コースを用意するのか。それぞれのコースに、どんな価格を設定するのか。そして、どのコースを選んでもらうように誘導するのか。
入館料売上は、
入館コース構成 × 価格設定 × 各コースの利用率
この掛け算で決まってきます。
最もシンプルなのは、入浴料一本で勝負する方法です。一方で、大人・子供・シニアといった属性別、一般と会員の区分、曜日や時間帯、利用時間、利用エリア、受けられるサービス内容などを組み合わせることで、コース設計の幅は大きく広がります。
それらをオプションとして追加するのか、最初からコースに組み込むのか。その考え方と見せ方で、お客様の行動は自然と変わっていきます。
結局のところ、「どのようなお客様に、どのように使ってもらいたいのか」という施設側の意思が、入館コースという形で表現されているのだと思います。
次に、付帯部門です。こちらは、さらに多様な可能性を…
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単独では難しい大型企画も、協会のネットワークを活用し「横のつながり」で実現可能となる、業界連携の可能性も感じさせられます。
