ランチ営業をしている居酒屋を物色して昼の定食をいただくのが楽しみのひとつなのですが、Googleマップや店頭のメニューを見た時に感じることがあります。
「唐揚げ定食」「アジフライ定食」あたりはよく見かける定番メニューです。
そこに「三浦の地サバ定食」「しびれ麻婆豆腐定食」「3種のマグロ丼」「大分とり天丼」が加わったり、さらにスープも追加可能、とまで言われると思わず「どれにしようかなぁ」と、気づけば、無意識にドアノブに手をかけていることがあります。
ちなみにそのお店の定食はガッツリしながらも、健康維持を明確にコンセプトにしており、「お腹減ったなぁ。けど最近飲み会が多くて太った気がする。」という私のニーズめがけ、むやみやたらではなく、順序良く豊富なラインナップで欲求を刺激し、思惑通り（？）入店を勝ち取っていました。
もしよくある定番メニューが並んでいるだけなら、おそらく私は「今日は揚げ物の気分かな、どうかな」と、入店するかどうかをその場で検討していたでしょう。つまり、選択肢は「入るか、入らないか」の二択です。
ところが、フックの効いた選択肢がズラリと並び、さらに「スープ追加可能」というダメ押しの一文まで添えられていたのです。これを見た瞬間、私の脳内では「入るか入らないか」という迷いは消え去り、「どれを食べようか」という比較検討のフェーズに移行していました。
この心理プロセスこそが、温浴施設における「当たり企画」を生み出すための重要なヒントと考えています。
みなさまはイベントや販促の企画を練る時、どんなことを考えているでしょうか。
企画を出す以上は、当然ハズレは引きたくないわけで、それによって新規のお客様が増えたり、一過性の集客にとどまらずリピーターを獲得していったり、とにかく当たりを引くことで施設に貢献し、売上を伸ばし、お客様の満足度を高め、良いこと尽くしという状況が理想のイメージだと思います。
どうすればそのような当たり企画になるのか。そこに再現性を持たせることができるのでしょうか。
温浴施設に来るお客様には、他業種の店舗と比較しても非常に様々な「欲求」があります。
「ゆっくり湯に浸かりたい」
「激アツサウナでととのいたい」
「○○さんのアウフグースが受けたい」
他に飲食やマッサージ、一日中漫画を読んでゴロゴロしたいということもあります。ゴールデンウィークともなれば、普段よりも更に多様な欲求を持ったお客様が多く来店されることと思います。
このような「欲求」とはいつ、どのようにして作られるのでしょうか。
似たような言葉で、温浴施設に来るお客様には様々な「ニーズ」もあります。
「しばらく家族や友人との時間が取れていない」
「働き過ぎて体がクタクタ」
「おまけに脳みそも限界」
きっとこの他にも様々なニーズが存在しますが、この「欲求」と「ニーズ」を区別することが重要なポイントです。
「近代マーケティングの父」フィリップ・コトラー曰く…
業界関連トピック
【ユートピア白玉温泉に出張リラクゼーション「ホググ」が導入】
https://hogugu.com/news/1046
「ユートピア白玉温泉」が、出張リラクゼーションサービス「ホググ」の法人提携プランを4月26日より導入。アプリ経由でセラピストが施設に出向き、湯上がりの来場者がその場でもみほぐし施術を受けられる仕組みで、施設側はスタッフを採用・雇用することなくリラクゼーションメニューを提供可能。温浴業界において、人手不足が課題になる中、顧客体験の向上と運営効率を両立するアプローチとして参考になりそうです。
